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希望這篇文章能給做電商的人們一些指導。之前派友們寫過的經驗、思路和角度都很精彩，我不打算重復嘮叨了，也不會在TA人的基礎上稍作改動、潤色以及案例置換后然后加以挪用。切入正題。
一、關于UED那點事
著名的營銷大師亞伯拉罕說：營銷的本質是風險轉移。所以站在風險轉移的角度，從客戶網購的三個階段來看，就本質上講，做好用戶體驗，其實就是三條：
(1)在購買之前是否取得客戶的足夠信任?
(2)在購買過程中客戶是否方便?
(3)購買之后是否無后顧之憂?
1.提前解除客戶的心理抗拒
為了盡可能解除客戶的心理抗拒，可以將自己公司的地址、圖片以及資質證明等都可以放在適當的位置。這是我讓美工小妹妹做的圖形，放置在首頁焦點圖的下面以及每個商品頁，目的是提前解除客戶的心理抗拒。成熟的網站可以不要這個佐證：
2.首頁長度的確定
我曾經在關于孵化女裝品牌的文章里這樣描述年輕的網購群體：“服裝一定要融入互聯網女性的六大特點：①年輕②個性③前衛④低購買力⑤低忠誠度⑥ 日益理性”。低購買力決定很多網購群體具有合租房屋的特性(為了攢錢買房買車)，而合租一般是共用寬帶，如果網站首頁太長不僅考驗客戶的耐性，而且網頁加 載速度會變慢的。當然，那種凝聚一大批高端客戶的賣家除外。以下是首頁點擊率曲線圖，縱坐標表示點擊率(注意單位是 ‰)，橫坐標表示第幾排：
首頁砍掉40排之后，點擊總數會略有下降，但是數據表明PV損失很少，且不會傷到銷售額。從優化之前的點擊狀況可以看出，其實后40排商品點擊率逼近一條近乎為0的漸近線，這些點擊數基本可以忽略不計。適當減少首頁的長度，讓首頁更大氣，縮短加載時間，提升用戶體驗。
3.讓利給第一次的客人
凡是回頭率不足25%的電商網站都應該格外注重新客戶的購物體驗，或是給TA讓利，或是一份饋贈，抑或一個折扣。看一個女裝大C的新客戶體驗區：
這個新人5折專享區其實新老客戶都能買，只是將新人的體驗強化了一下。實際上，如果是淘寶店鋪，這個“新人5折區”標識可以在后臺通過叫做XX 助手的軟件進行各式各樣的自定義設計，建議使用等腰三角形或者條形標識放在右上角位置。如果是獨立B2C，設計的自由度就更大了。
客戶體驗設計涉及的方方面面太多了，不可能窮舉，這只是拋磚引玉，提供一個思路罷了。我之前想到的將服裝設計師手稿和樂嘉的FPA性格色彩學引 進女裝電子商務。我看到少數賣家已經將服裝設計師手稿融入UED，但是可惜的是：相當拙劣，粗糙的很。這種不瘟不火、不痛不癢、無關緊要的設計師手稿是不 能給商品和品牌加分的。形式，要做就要做到極致，不然真的流于形式了。那些走在UED前沿的賣家，我一看就知道右邊的所謂設計師手稿是通過左邊服裝圖經過 PS扣取輪廓變形做成的。建議大家多看看大師和身邊設計師的手稿，真正理解它才能操作它。設計手稿上最好能溶解這些信息：從靈感來源到確定主題，從框架到 結構，從跳躍的思維到成形的效果圖。為了有更高的可行度，設計草圖上還要有注解，可以用英文或者法文etc.(還在上學的時候，我們紡織服裝學院有一個女 生的手稿是這樣表現的：把中國結的元素融入到服裝設計中，而且是一個系列。當時我就覺得特有創意，雖然題材不算非常新穎，但是實用，大氣，古典美，扎根本 土文化，給人的印象很深，頗有一種耳目一新，豁然開朗的感覺)。當然，現在的設計師手稿PAPER檔的變少了，為了節省時間，設計師也會采用 corelDRAW軟件繪制效果圖。我也一直想將樂嘉的FPA性格色彩學引進女裝電子商務，也的確想到了一些落地的細節。但是我已經離職了，所以把這個好 的idea曬出來，給想做不一樣電商的人提供一個思路。
二、 關于文案那點事
文案形態大體分為商品描述文案，營銷策劃文案和品牌寫真文案。下面各舉一例具體說明一下。
1.商品描述文案
文案要點：商品描述文案要有框架;懂商品且知道一點心理學;文風不限，可以艱澀難懂，或是柔若無骨，抑或按部就班樸素直表，但是，客戶能從文案 中提取想要的信息。帶有適當的煽動性，至少能引起情感上的共鳴。文案可以適量打一些擦邊球。這是一家民族風女裝賣家的客戶寫的一篇我覺得很NB的文案(注 意哦，這不是賣家寫的文案，而是客戶寫的。實際上，很多好的idea都是來源于客戶，這方面的案例已經不勝枚舉)，曬出來給大家看看：
人們說阿爾勒的向日葵真的這般瘋狂
是因為梵高的眼睛和心曾被火灼傷過
人們說莫奈這樣肆意地用顏料
是因為他的眼睛能看到陽光每一千零一秒轉動時的調色板
雷諾阿用粗糙的筆畫釋放那顆寧靜高貴的心
米勒又一次低下謙卑的頭顱聆聽太陽凝重的暮光
有人說印象派畫家是一幫窮人
將幾個世紀克制著的顏色全部、使勁的用上
他們還說
這群畫家是些粗人
你看那色彩都如此強悍
一點都不含蓄、矜持
于是我便買了這條裙
黑色、紫色與黃色是對比色
沒有尊貴的身份絕對不敢將它們用在一處
讓那金色在黑色里張揚閃亮
連規規矩矩的雛菊在這氣焰里都不再出離世外
因為我是個粗人、窮人
所以把那靜謐、優雅的雛菊放到這些肆意、張狂的顏色中來
仿佛秋天有風的晴天
金色麥田里
那些被放大了的雛菊的快樂和夢
這篇文案并不適合所有的人去閱讀，我第一遍讀完，不知所云，但是感覺很有意思，于是我并沒有跳出這張WEB，仔細體會了一下發現有深意在里面， 被她折服。發現沒有，這篇文案詮釋的是服裝的色彩，而服裝這個東西是“遠看色，近看花”，色彩搭配在一定程度上彰顯設計師的內力。對于“色”的理解，我個 人以為是最具視覺沖擊力的。當然，這個文案也是有缺陷滴，服裝設計點展現的少了。文案要有連貫的主線以便一脈相承，無序的堆砌便會在結構上顯得斑駁陸離， 是禁不止推敲的。我個人不主張將文案放在商品最頂端的部分，推薦放在商品頁的中后端位置，客戶在瀏覽一部分商品圖片之后再適時奉上精美的文案。
2. 營銷策劃文案
文案要點：營銷策劃類文案內容要簡潔、重點突出并能吸引眼球，講清楚客戶能得到什么優惠，如何刺激客戶有購買欲;我認為，客戶如果有共鳴，就不 會缺乏繼續讀下去的耐心。盡量用最少的字表達最大容量的內容這一點相當重要，因為要考慮到客戶“快餐式”瀏覽習慣。下面是我給香港某大型女士內衣集團所做 營銷策劃的一篇文案：
ITEM 1淘寶官方3天聚劃算饕餮盛宴
鎮店之寶，絕對豪華、清涼磁石胸墊不容錯過，爪快先得!
我是OL，我喜歡SEXY，但是我也知道拿捏分寸;我喜歡一襲豹紋裙下呼之欲出的淺咖色BRA。假如在夜色中投給你一眸曖昧的眼神，請裝作不認識我是你的女上司，獨自偷偷地開心吧。
【點擊進入】
ITEM2官方旗艦店鉅劃算毒享
眾多美色以跳水價出售，店長臻榮鉅獻，復制的是商品，機會無法復制。
【點擊進入】
ITEM3 Oh，yeah，買!Oh，no，錢!!Oh，my god，減!!!
敗家女挑戰CPI，滿100減20，滿200減40，滿300減60。誰說咱敗家女木有省米攻略!?
ITEM4 “買彩票”，玩心跳：海量美色隨機冰點折扣
買過彩票玩過股票嗎?木有?不懂K線圖不算OUT!一起玩玩隨機折扣吧，玩的就是心驚肉跳，驚心動魄。
ITEM5 忘記郵費啦，TA被包養了
全場免郵。REMARK：順豐不包郵哦。
ITEM6 收藏店鋪，贈送優惠券
MSs只要點擊收藏按鈕，然后將收藏的截圖發給我們小客就可以得到10￥的優惠券啦~~~
【點擊收藏】
3.品牌寫真文案
文案要點：這類文案最有難度。一般這類文案是圍繞品牌的定位寫的，同時也是為了服務品牌輻射力而撰寫的。例如一家來自法國時裝品牌的寫真文案是這樣的(節選)：
初春時節到來，萬物復蘇，寒意未卻但也有暖意融融。迫不及待的褪去冗重的冬衣冬靴，披上舒適的春裝，或于周末午后陽光照耀的陽臺搖椅中小憩，或于清風徐徐的河畔自由漫步，心中愜意許多，言語難以企及!
三、 關于AD投放那點事
1.AD投放時間
拿女裝為例吧：
顯然，廣告投放的密度應該集中在下半年。每年的七、八月份尤其八月份是一年中女裝銷售額最淡的時節，所以廣告投放看好時間，MKT部門編制全年AD投放預算時要注意了。
2.AD表現形式
只有選擇客戶喜愛的互動形式的廣告，收益才會最大化。顯然，投票、評選、心理測試等AD是女性網民最樂意參與的項目。所以，從一定程度上說，電商調研和咨詢的公司后續大有可為，只要電商環境成熟了，這類公司就會有所作為。總體來講，國內智庫性質的公司還是太少。
下面是XX街(為了不疑似軟文，所以未指明具體名稱)所作的一個類似廣告的投票，參與程度很高：
3.AD投放形式
與預料的一樣，有情節的視頻廣告是網民們最喜歡的廣告形態，過多“填鴨式”的廣告會引起客戶反感，而海量的廣告只會引起人的注意而未必會引起人的興趣。
四、關于電商創業那點事
這里著重指女裝電商的創業。現在女裝面臨的創業環境是：數量巨大、同質化產品、“價格接受者”和自由進退，這四項符合“完全競爭”的企業行為特點，所以現在創業做女裝電商，是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。如果想創業做女裝電商至少同時滿足以下四個條件：
(1)創業的掌門人必須懂服裝，至少是愛美并懂得美，保證服裝風格定位清晰，然后連貫。
(2)視覺傳達要做的很NB，包括網站裝潢、攝影、模特、修圖、文案等。
(3)注重產品質量，注重面料的舒適性。產品未必需要大貨生產，資金少有少的玩法。
(4)有錢砸廣告引流量或者有渠道有辦法搞到免費的推廣資源。
這是女裝創業的必要條件但不是充分條件，懂一點心理學的人會想到，這四個條件的先后排列順序其實就可以理解成我心目中的重要程度。沒錯，懂服裝 是首位。現在社會再想演繹憑借一腔熱血“空手捉大魚”的創業神話已經不復存在了，環境變了，創業需要資源。如果想創業涉足女裝電商(其它類目也差不多)就 必須保持清醒的頭腦，對照上面的四條原則，掂量掂量，條件具備了再去創業。假如思考沒有成熟，就創業去了，勢必弄得自己頭破血流。有一個電商人說過一句話 我覺得挺有道理的：這是一個亂世。是的，亂世，看不清方向，迷茫，懵懂，混戰，蠢蠢欲動，還有高歌猛進，血流成河。臺灣漫畫家朱德庸說：看起來很好追的女 人其實很難追;看起來很難追的女人其實很好追;看不出來很好追還是很難追的女人，保證讓你追的頭破血流。這是亂世，注定會讓很多人頭破血流并且是雞肋者欲 罷不能。說到底，都是因為欲望和利益。很多人都在擔憂，電商現在這么好的創業機會，加上有AMAZON、ZAPPOS等一批有想象力空間的電商大鱷榜樣做 心理支撐和心理暗示，如果不抓住當下時機，也許機遇就會稍縱即逝。非也，我從不這樣認為。機會總是存在的，現在各種新型產業層出不窮，每個新型產業或者行 業的交叉邊緣處都有可能誕生新的行業，而且生命力會更強，這個思想在我一本書里也提到過。電商其實不算新型行業，也是零售、互聯網和物流等行業交叉形成 的。有錢了，有資源了，有團隊能做到上面四點，才去做女裝電商。如果上面條件都不具備堅持去做，愿上帝保佑。如果做成了，固然難能可貴，將會受到眾星捧月 的待遇，會不斷有后來人包裝和杜撰你之前的電商夢想，放大和夸張10倍你之前創業是多么艱難，多么辛酸，而又多么的富有傳奇色彩。如果做不成，如滄海一 粟，如水過無痕，輕輕地來黯然地走，揮揮衣袖帶走一片惆悵，然后感嘆創業其實是一種過程，結果不重要，過程同樣精彩云云這類P話。想清楚，看明白，低姿 態，再去做。
說說時下電商如火如荼的價格肉搏戰，這場價格競爭，慘絕人寰，硝煙四起，不知何時方休，最終的均衡是多數價格逼近成本價而后回歸理性的軌跡。價 格戰從來都沒有真正的贏家，尤其當價格戰不是基于企業運營效率時，不僅擠壓利潤空間，而且毫無疑問地給消費者心理帶來負面的影響。價格戰一個重要起因是同 質化非常嚴重。同質化之于企業，表示企業沒有核心的產品，沒有競爭力;同質化之于消費者，表明消費者無法輕易辨別產品來自哪個供貨商或者哪個品牌。所以你 知道，一個有意思的現實是，一邊是同質化的商品，一邊是電商企業喊著做品牌，思路混亂。因此對于同質化的企業，解決的其中之一方法是通過兼并或者聯合，在 價格上形成共識，在產品上形成差異化，這也是我很早之前提出的“合縱連橫”的思想。當然，最好的方法是從源頭上解決產品差異化。需要說明的是，同質化不是 特指商品，其它方面也有同質化怪相。
PS：
1. SNS營銷要取得成功，所釋放出的TOPIC必須具備以下之一特征才有可能快速傳播：
(1)激烈情緒，如恐懼、憤怒、令人焦慮不安etc.;
(2)能形成共識的，跟自己的觀點、利益或者立場一致;
(3)希望能獲利的，例如納斯達克麥氏金融詐騙就是利用了這種心理;
(4)寧愿信豈有，不愿信其無;
(5)能產生注意力經濟的話題;
(6)網絡熱門事件;
(7)感覺不安全，善意而多余的提醒。
SNS營銷這種病毒式營銷現在炒的炙手可熱，但是多數人只是看到了方向，而并沒有找到方法，我有仔細研究過這種營銷模式，其實跟真正意義上的病 毒式傳播還是有本質的區別。微博作為TOPIC的發源地是Okay的，若與利益綁定作為一個營銷工具則需要好好探索一番。所以你知道，私人微博與以營銷為 目的的微博需要切割開，或者私人微博不要太商業化了。
2. 小人書都是寫給大人看的。
3. 之前在微博上反復轉載的女人買單、男人付錢的撒嬌LIST，很多人都覺得很新鮮。其實不然，在傳統行業早就有這方面的成功案例了：比如某一家商場為了迎接 “六•一兒童節”，在六•一這天，專門給家長設置一個休息區域，然后讓孩子們自己跑，自己玩，自己買，看到什么就自己拿，家長要做的便是最終付款，其實這 個撒嬌LIST跟這個案例在本質上是一摸一樣的。
4.男人給女人買的衣服、配件、小物中，價格越高，男士所占的比例越少：
這個TABLE告訴我們：女人還是要靠自己。不是說感情總在欺騙，只是它也有失真的一面。
5.之前在超市里經常看見霸王洗發水是捆綁式銷售的，現在終于想清楚是什么原因了：①霸王洗發水是中藥性質的，使用時間長效果才會好;②捆綁在 一起，客戶感覺性價比高，有利于促銷;③洗發水這種東西，使用周期比較長。捆綁在一起，客戶使用特定產品的時間更長，會有更多的機會壟斷市場。還是那句 話，線上多跟線下學學，成長會更快。
6. 服裝套餐按照形式劃分主要有三種：①商品頁自動推薦給客戶穿在模特身上的其它YY;②獨立套餐頁;③由客戶購買需求驅動自發形成的套餐。譬如，模特上裝是 一件利潤倍率20%的羊毛和真絲混紡超薄型的針織開衫，銷量特別好。但是下裝是一件利潤倍率100%的網紗雙層長裙。開衫性價比高，買的人自然多。下裝雖 貴，但是為了搭配，還是有客戶購買下裝，這實際上也是關聯銷售的一種。關于第二種女裝關聯銷售補充幾點：
(1)服裝搭配要合理，模特穿在身上能顯出服裝的神韻。多組合一些套裝。搭配要講究基本的原則，例如深淺色各占一半搭配時，淺色在上，深色在下 以便色彩平衡;同一色系的服裝搭配最容易協調;整體要有點亮色;實在難以搭配時選用白色或者黑色，因為白色是萬能色而黑色是千能色etc.。
(2)通過數據分析的方法找出得到市場認可的服裝套餐。
(3)套餐必須具備一定的優惠，優惠的幅度大于11.6%，因為11.6%是一個閾值，是人類的最小心理感覺差。
(4)分配入口地址，引進一定量的UV。
(5)套餐需要不斷新陳代謝。不是每個套餐都是成功的，有些套餐是不成功的，需要及時淘汰一些效果比較差的套餐，換上其它服裝套餐。
(6)CPC廣告(比如百度競價和淘寶直通車)的投放優先選擇套餐商品，這樣相當于投放一種CPC，同時給多種商品做廣告，提升客單價。
以下是我曾經設計的一個關聯銷售方案(就是上面第二種關聯銷售)的效果檢驗表：
7. 有一個朋友說，有點才華的人都是小變態。這話給力。
8.最近在派代或者在媒體上發現有關京東的訊息驟然多了起來，長篇累牘。太多的人將目光過分過多聚焦到京東身上，未必是好事。作為獨立B2C行 業領跑者，過分的關注其實是一種傷害。京東多輪融資，超出自己實際承受能力想一步到位和依靠資本力量加速在未來10年內打著望遠鏡也找不到對手想一勞永逸 的做法本質上是一種拔苗助長。拔苗未必會死，但會有后遺癥。京東人已經習慣了開快車，并且，長期高速膨脹的銷售額增長，京東人或多或少都比較享受這種過 程。銷售額高且如日中天的增長趨勢，高速運轉的慣性在主觀和客觀上都不允許踩急剎車，在既有的高度上是受不了辜負相干或者不相干人的期望。而且很多商業人 人士都有一種思維：在危機沒有真正落地時，總是習慣在僥幸中生存與壯大。銀根緊縮和大環境調整對京東的拔苗都是一次考驗。最大的風險股權被稀釋，先驅變先 烈。而且，拿到VC的資金一般用來擴大SKU和引進優質的人才。擴大SKU如果沒有合理的預算會造成供應鏈以及倉儲的混亂和無序。盲目吸收優秀人才也有可 能造成拉幫結派，派系林立，很多建設性的意見在派系的較量中抵消。一個行業出現一個領軍企業不是件容易的事情，但愿京東商城能夠未雨綢繆，規避這些問題。
9. 大多數對表面看來絢爛無比的企業的質疑是從數據角度開始的。
10. 淘寶上現在有兩個活動很給力：淘金幣和聚劃算。淘金幣活動其實就是低廉價格+客戶通過各種渠道得來的金幣換取商品，這跟我們家小時候黑白電視機換彩電道理 一樣。小時候有一次，老爸用家里尚且可以使用但是比較古董的黑白電視機加上一些錢，換來一臺嶄新的彩色電視機，當時我感覺占了大便宜，關鍵我認為這個黑白 電視實現了廢物利用，沒用浪費，發揮了價值。其實不然，后來才知道，破爛的黑白電視其實不值錢。這件小事告訴我：想掏客戶的腰包，促銷活動不能讓客戶厭 倦、反感、排斥、疑惑或者是不以為然，最好能找到合適的“包裝”，讓客戶確切感覺到占到便宜了且不易被識破。至于淘寶的聚劃算，NB哄哄，NB的不是一天 走多少量，而是TB著力延長零售與團購的平臺體系并實現無縫對接(不知有木有關注7月25日聚劃算?)，構建電商生態圈，如此以后不管在哪種形式的淘寶平 臺，不管是否是獨立運營獨立域名的平臺，客戶流動不存在流失的問題，因為都是在TB內部圈子里運動。顯然，不斷運動的客戶流失率要低于相對靜止的客戶。這 個戰略，哼哼，有點NB。
11. 客戶3次點擊原則與“忘記3次吧”之爭。有人說，大部分客戶一般只會在你網站里點擊3次，多于3次便會失去耐心。也有人說出了截然相反的規律。
點擊1次/2次/3次的客戶占到總客戶數量的50%多一點，點擊1次/2次/3次……8次/9次的客戶占到總客戶的80%比例。這解釋了為什么 有人相信3次點擊原則而有的經驗人士不相信，因為點擊3次以內(包含3次)和點擊超過3次的客戶幾乎各占一半的比例。實際上，客戶點擊次數跟網站布局、產 品特性以及客戶構成都有很大的關系。
12. 我們看到電商行業有一種很普遍的現象，就是仿照和抄襲別人營銷模式或者產品設計的怪相比較嚴重，而電商又是以互聯網為載體，信息透明。某種商品成為爆款以 后，立即在網絡上顯示相關屬性，然后有更多的人仿制和追隨，推波助瀾，更多相似的爆款產生，于是流行趨勢漸成雛形。如果反過來想，未必是已經得到市場認可 的爆款，但是通過炒作(對應“股市”上的炒股)而造成流行趨勢，這種趨勢會瞬間在互聯網上展示，從而又引導客戶消費行為趨之若鶩。因此，輸出電商標準和規 則的電商巨頭實際上等同于股票的“坐莊”，可以預料，掌握和輸出電商規則與標準的公司才是最大的贏家。目前，有意識輸出自己標準的企業開始顯現端倪，例如 華為/思科/阿里etc.。但是如果標準/規則得不到透明監控，就有可能滋生蛀蟲，甚至大蛀蟲，因為標準和規則也是一種資源。
13.翻頁數(PU/UV)太低表明網站的吸引力足夠低，但是如果翻頁數太高也未必好，要結合轉化率來看。如果翻頁數高且轉化率高表明網站吸引 能力很強;翻頁數高但是轉化率低表明客戶網購過程中，網站干擾太多，客戶購買意向舉棋不定。我們要分析網站有哪些需要改進的地方就好比病人到醫院看醫生， 需要查看翻頁數、停留時間、支付率、首頁到商品頁點擊率、壓貨周期、客服詢單轉化率、各個流量來源趨勢等指標，這些指標的異常通常就是癥狀之所在，需要 “醫生”了解癥狀背后的真因，方可對癥下藥。
14. 凡客幾十塊一件的T恤，大部分人說是為了關聯銷售，其實應該不完全是這樣，如果實際分析過，這種形態的關聯銷售客戶比例一般5%左右甚至不到，并不是一廂 情愿地認為很高。此舉另一個目的是先圈進客戶資料，然后用精準營銷的方式進行最大程度的消化，例如EDM系統。現在EDM越來越有個性，盡管因為帶寬的限 制還不能完全實現個性化設計。上次看了AMAZON的國外網站的一個訂單review郵件，設計的很人性化，簡潔、重點突出，很符合客戶瀏覽式閱讀的習 慣。實際上，我以為還可以在此review訂單里增加一個熱款順帶推薦的模塊。刻意向客戶推薦客戶未必會待見，但是在客戶check已有訂單的 review郵件中順便推薦一下商品，客戶顯然更愿意去接受。
我始終以為凡客29塊錢一件的“T計劃”是一種強勢的營銷，而非品牌的運作。從銷售形態上看，跟淘寶那些賣家慣于使用的“單款制勝”的策略在本質上沒什么兩樣，只是表現的外衣有所不同。
15. 給正在做高檔女裝和想轉型做高檔女裝的朋友一條建議，高檔女裝有一個特質：高檔女裝講究含蓄的精致感和優雅的色調。這是高檔女裝定位的框架，而且也是唯一的框架。
16.做生意要想客戶所想，電商也不例外。上大學時，學校地下超市有一家移動和一家聯通，聯通總是干不過移動，可是有一天聯通推出了新用戶入戶 并預存一定話費就可以免費獲得一輛新自行車。校園很大，有了自行車，8點上課，我可以睡到7點50，結果聯通門庭若市，盡管事后證明自行車質量實在不咋 地，容易生銹。這個事情告訴我：挖掘客戶的潛在需求是營銷的一個突破點。當然，這種需求一定要是真實的需求，就像有些富翁選女人，表面要求是賢惠、能干、 高學歷etc.，其實真實需求也許僅僅咪咪大就可以了。需要說明的是，了解女性客戶的真實需求不太容易，就像女人做問卷調查，樣本再多，結果的準確度和可 信度一般也不會超過50%，需要從很多細節上解讀這類群體的心理。這個世界不符合“大數定理”的現象極少，給女人做調查，結果準確度就是其中的一種。“大 數定理”的核心思想是：樣本越多，越接近事情的真相。
17. 都說現在電商獲取新客戶的成本很高，但還是不斷通過投放各種形態的AD跑馬圈地，如果我們能夠仔細看一下我們自己的數據，如果客戶回頭率連30%都不到 (最健康狀態是客戶回頭率在35%~45%之間，回頭率太高也不好，不利于開拓市場。有的電商回頭率很NB，甚至超過50%，這表明新客戶增長相對乏力。 其實每個發展階段都會遇到相對應的瓶頸，不再用力開發新客戶，也有可能令公司陷入彳亍徘徊的境地)，那我們應該做的是鞏固已有的客戶，傾斜一些資源著手 CRM建設。
18.銀行里的金融詐騙屢見不鮮，所以出現了利用實名注冊的客戶數據對客戶進行信用評估，來量化其誠信程度，與此類似的是，有沒有方法在客戶流 失之前挖掘出來?發掘即將流失的客戶意義在于：在客戶沒有正式流失之前，采取措施挽留客戶。我嘗試用RFM模型+中差評/退款次數來預估哪些客戶即將流 失。RFM模型來自美國的研究機構Arthur Hughes，R代表最近一次消費(Recency)，F代表消費頻率(Frequency)，M代表消費金額(Monetary)。如果預計客戶流失記 作0，如果客戶不流失記作1，選用2W多客戶進行訓練(使用的計算機智能網絡技術已經被技術開發者申請了國家專利，受法律保護)，總體預測準確率60%左 右。效果不理想的原因，首先是樣本沒有挑選好，該模型對于新客戶具有隨機性;其次沒有將客戶的收入程度、性別、年齡和受教育層次納入到影響客戶流失的因子 當中。以下是智能網絡的結構，從下面拓撲圖可以看出，在銷售金額、消費頻率、最近一次消費記錄和中差評/退款次數四個因素之中，消費頻率對客戶是否流失影 響最小：
19. 不輕易相信別人;不輕易否定別人;不輕易懷疑別人;不輕易承諾別人。這是我總結的為人處事4信條，曬出來跟大家分享一下。
20.培養客戶習慣。培養客戶的習慣是為了讓客戶行為具有慣性，與賣家節奏一致，也就是“同步效應”。只要讓客戶經常參與事先設計好的互動，時 間久了，慣性會促使客戶回頭率有極大的提升。有些EC網站是周一、三、五上新，顯然這三天的UV會比其它時間要高。那么在剩下的周二和周四，也可以做一些 常規慣性的活動來吸引客戶，比如拿出幾款性價比高的商品在早上定點時刻出售etc.
順便提一句，我發現有些女裝賣家都是一周上一次新，那么請選擇周二上新，因為周二是一周之中成交額的最高峰。又因為晚上9點至11點是一天中的成交最高峰，所以建議上新時間鎖定在周二晚上9點開始。僅限女裝，其它行業沒有研究過，不清楚。
21. 電商混戰之狠不輸股戰，股戰之慘烈早有前輩留有箴言：“股市原意，乃讓集資投資有其地，社會向榮，人皆有賺，惜人性貪婪，耗盡心思，巧取豪奪，樂土變煉 獄，血雨腥風，殺戮不息。無數人蕩產傾家輸性命，勝者則喪良知人格，余于股壇數十載，未嘗見一真正贏者，智者應知此乃一處永無贏家之戰場，取勝唯一法…… “及早離去”四字而已!”
22.我的新浪微博ID也叫“雪鷹傳奇”，之前一直沒弄她，靜靜地躺在那里安全的很，有興趣的朋友順便關注一下。
23. 在之前PAIDAI的一篇文章中，我寫過一段這樣的話，現在我自己體會又加深了一層：好的機會很多，但是你只能選擇其中之一抓住它;好的女人很多，但是你只能娶一個作為老婆;舍得并懂得放棄。一切的迷茫和悸動都是因為欲望太豐富而現實太骨感。
本文作者是雪鷹傳奇，首發在派代網上。
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