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在上一篇文章中我們提到了正確使用圖片來影響購買決定的轉換率技巧，今天繼續(xù)關注如何提高在線銷售的話題。
有一個辦法，你可以提高在線銷售1000%。
如果你曾經(jīng)聽人說過“Less Is More”這樣的言論，沒錯，這就是把轉換率提高10倍的秘密!
大多數(shù)人在開始在網(wǎng)上銷售一些東西的時候，他們往往會創(chuàng)建一個廣泛的服務/產(chǎn)品列表。他們認為，更多的產(chǎn)品和服務讓他們有可能招攬更多的顧客， 并促成更多的交易。看看Amazon，Ebay，TaoBao，在這些網(wǎng)站上有足夠多的商品種類可供人們選擇，在互聯(lián)網(wǎng)上你可以有一個無窮大的貨架，當然 是放越多的產(chǎn)品越有利。
如果你讀過《長尾理論》，你一定認為“More Is Better”是非常有道理的，大多數(shù)人也是這么認為的。但是，事實上無限延長的產(chǎn)品線卻是影響轉換率的第一殺手。如果你想提高產(chǎn)品銷售的轉換能力，你必須簡化你的產(chǎn)品。
為了說明這一點，我們來看看 Sheena Iyengar 做的一個非常著名的測試
更少的選擇，更多的銷售
哥倫比亞大學教授 Sheena Iyengar [有興趣可以參考她的書《選擇的藝術》]在德爾格的一個超級市場設立了一個免費品嘗的展位，這是一個面向高消費階層的超市， 并連續(xù)在兩個星期的星期六進行展示。
在第一個星期六，提供了24種口味的果醬供人們品嘗，而另一個周六則僅僅提供6種口味?，F(xiàn)在我們來猜一猜，哪一個周六銷售出了更多的果醬?
根據(jù)“越多越好”的心態(tài)，你應該會認為有更多選擇的第一個周六會銷售出更多的產(chǎn)品。但是，結果正如你可能知道的那樣，并不是選擇越多就越有利于產(chǎn)品的銷售。
24種口味的展示上，有60%的顧客停在了展位并參與了免費品嘗活動，在他們中有3%的人購買了產(chǎn)品。而在只有6種口味的展示中，有40%的顧客參與了免費品嘗活動，但在這些人中卻有30%的人購買了產(chǎn)品。
巨大的成果!更多的口味吸引了更多的人，而更少的口味則賣出了更多的產(chǎn)品，10倍于前者的轉換率!
為什么限制選擇的空間更有利于銷售的提高?
買東西就像是精神上的征稅。在大多數(shù)情況下，它不是一個“黑與白”的簡單選擇。你需要去理解可用的信息，評估它是否適合你，跟其他競爭對手的產(chǎn)品去比較，最后決定到底是買還是不買。
當你獲得了一個非常詳盡的產(chǎn)品列表，你希望通過上面提到的決策過程來從這些所有的產(chǎn)品中選擇出一個你認為最好的。
這可不是一件輕松和讓人覺得愉快的工作!
這種情況會導致社會心理學家所說的選擇超載[Choice Overload]?？偟膩碇v，當人們面臨好幾種選擇得時候，他們總是放棄所有已經(jīng)找到的東西，而轉向其他的東西，或許他們并不期待找到需要的十全十美， 可內心還是會期待相對的完美。這也許就是現(xiàn)實版本的猴子掰包谷。
Sheena的試驗結果顯而易見地證明了上面的理論，擁有24種選擇的人們有97%選擇了什么都不買，而只有6種選擇的人們則有30%購買的至少1個產(chǎn)品。
品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇 都被 “負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。
減少選擇的數(shù)量不僅 會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。
但是，我們的問題依然沒有得到解決……
究竟在你的比較評論頁里該提供多少個選擇?
在超市，更少的選擇意味著更多的銷售。這在你的網(wǎng)店和Affiliate比較評論Landing Page里是否同樣有效呢?是否有個魔力數(shù)字能夠幫助我們最大化轉換率呢?
鑒于不同的網(wǎng)上業(yè)務，以我的經(jīng)驗和研究來看，提供1到6個選擇應該就是我們要尋找的魔法數(shù)字。一個來自English Writing Software Reviews的案例顯示，該網(wǎng)站從最初的Top 10 Writing Software Comparison修改為Top 3后，Whitesmoke，Stylewriter和Ginger Software的轉換率分別從3%，5%，1.5%提高到了10%，15%，6%，正因為轉換率的大幅提升，最終軟件供應商將whitesmoke和 ginger software的傭金比率從30%提高到了45%。
因為轉換率和傭金比率的提升，最終該網(wǎng)站的affiliate銷售月收益提升了400%以上。
為什么我們把魔法數(shù)字限制在1到6之間，聽我下面的解釋：
網(wǎng)上零售商 (客戶經(jīng)常性瀏覽)
如果你是淘寶店主，或者自建網(wǎng)店的網(wǎng)上零售商，你應該提供4到6個選擇會比較好。
愛逛零售店的人更傾向于這個“逛”字，也就是瀏覽了，因此讓他們有較多的選擇會有利于捕捉他們的注意，但卻不至于讓他們選擇超載。
比如Amazon，他們以嚴格的銷售測試而聞名電子商務領域，在他們的圖書頁面種的“customers who bought this also bought”一項就最多顯示6本客戶還購買過的書籍。
注意：實際的數(shù)量取決于你瀏覽器的寬度
SAAS軟件即服務提供商 (客戶需要某種服務)
如果你銷售軟件或在線應用等互聯(lián)網(wǎng)服務，比如虛擬主機，云存儲服務等需要客戶按月支付費用的服務，我的建議是提供4到5個選擇給客戶。
通常當人們需要某種服務的時候，他們更多的會考慮自己的實際需要，而不會想要得更多或者更少。一方面，你需要去滿足輕度用戶;另一方面，你還得 考慮怎么滿足重度使用的客戶。在所有情況下，你都不希望讓任何一種用戶感覺到他們獲得了更多他們不需要的服務，卻要為此而付費，因為他們可以隨時退出服 務。
比如 37signals，另一家以測試聞名的公司。他們?yōu)槊總€軟件服務提供了4到5個計劃。難道是巧合?我想不是的。甚至Netflix也是提供了4到5個級 別的服務，很多web hosting公司也為他們的虛擬主機，VPS，獨立服務器等提供4到5個計劃供客戶選擇。
信息產(chǎn)品賣家 (客戶需要咨詢和建議)
如果你是一名信息產(chǎn)品賣家，比如clickbank上的電子書銷售商，你應該在同一時間專注于同一個產(chǎn)品上面。
原因很簡單，人們希望從專家那里獲得有價值的信息。因此，如果你不夠專注，人們自然會懷疑你是否有指導他們的能力。
如果你是多個領域的專業(yè)人士，或者說你有多個niche的信息，又該如何呢?許多頂級信息產(chǎn)品賣家都在針對不同的niche使用不同的域名，并使用不同的化名。
總結
最后我要說的是，我并沒有讓大家把現(xiàn)有貨架上的東西撤下柜臺，長尾理論仍然是有效的。這并不矛盾，你需要考慮的只是如何去展示現(xiàn)有的產(chǎn)品，在產(chǎn)品展示上做一些精簡，這將會大幅增加你的銷售。
如何進行產(chǎn)品的精簡?你可以創(chuàng)建特定的，專屬的分類。比如，如果提供網(wǎng)絡營銷培訓，你可以提供3種不同的選擇：
初級計劃：你可以提供針對新人的入門計劃，幫助新手如何申請購買合適的域名，主機，網(wǎng)絡管理，網(wǎng)頁設計基礎，Landing Page設計，WordPress安裝管理，常用工具安裝配置，如何申請廣告聯(lián)盟等…
中級計劃：搜索引擎優(yōu)化，谷歌Adwords，YSM，adCenter，百度推廣等PPC搜索廣告推廣技巧，article marketing，social marketing，media buy等推廣方法…
高級計劃：提供定制軟件工具，自動化推廣、建站，團隊協(xié)作，項目管理等方面的培訓，并根據(jù)用戶需求定制培訓內容，推薦加入優(yōu)秀團隊等等…
怎么樣，覺得本文對你有幫助嗎?
你也有通過精簡產(chǎn)品而最終提高銷售額的精彩案例與我們分享嗎?
文章來源：全職爸爸
作者微博：http://weibo.com/quanzhibaba
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